據(jù)統(tǒng)計，中國出口中以FOB價格條款成交的占到70%，但專家指出：FOB對出口商的風險更大，有可能造成貨、款兩空的結局。

目前我國出口合同以FOB價格條款成交的比例越來越大，而且收貨人指定船公司的少，指定境外貨代的多，這并不符合FOB條款的含義。

01 出口合同以FOB價格條款成交的弊端在哪里?

02 為什么比例越來越大?

03 出口商如何應對?

04 出口做FOB為何呈上升趨勢?

八十年代，我國的對外貿易實行的是國家統(tǒng)制政策，除少數(shù)三資企業(yè)外，外貿經(jīng)營權局限于中央和省市級的專業(yè)外貿公司，到八十年末才擴大到市、縣級外貿公司和重點生產企業(yè)。當時我國的航運市場還沒有對外開放，中遠的遠洋干線船遠不能適應對外運輸?shù)男枰?，大量出口貨物必須通過香港(Hong Kong)中轉。國家為保護國輪和保險業(yè)的發(fā)展，提出了出口做CIF、進口做FOB，這成為當時對外貿易洽談運輸條款的準則。但也由于出口貨物沿途中轉環(huán)節(jié)多，往往提供給買方的二程船信息不準確，甚至二程船名一改再改，加以客戶防止我方預借提單、倒簽提單，也有堅持要做FOB指定船公司的。

自九十年代我國對外開放航運市場以來，各外資班輪公司紛紛搶灘中國的主要沿海港口，特別是上海港(Shanghai)。外資船公司的進入，為國外買家指定船公司提供了條件。同時三資企業(yè)的蓬勃發(fā)展，國家賦予生產企業(yè)和科研院所的進出口經(jīng)營權，我國已不再是專業(yè)外貿公司一統(tǒng)天下的局面，而是形成了大經(jīng)貿的格局。加之國際貿易也從賣方市場轉變?yōu)橘I方市場，出口做CIF除國有企業(yè)有一定的傳統(tǒng)影響外，其他企業(yè)是隨行就市，使出口FOB的貨量有一定程度的上升。

隨著境外船公司進軍中國航運市場，境外貨運代理也蜂涌而入。境外貨代的活躍，使我國出口做FOB指定代理的貨量急劇上升，加之1997年以來班輪公司屢屢漲價，漲價次數(shù)頻，漲價幅度大，漲價通知急都是歷史罕見，使原來略有盈利的運費支出變?yōu)闊o利甚至反虧，部分外資業(yè)務人員為規(guī)避運價風險，主動做FOB。因此近幾年來出口做FOB的貨量連連飚升，有些外資企業(yè)幾乎達到80%以上，而且還有上升的趨勢。

FOB條件下買方應該是指定船公司，為什么指定境外貨運代理?

FOB貿易術語的責任劃分是以貨物越過船弦為界，也就是賣方將貨交給船公司。從目前FOB的實際使用情況看，指定船公司的少，絕大部分是指定境外貨運代理公司。按照國際商會1990年和2000年的《國際貿易術語解釋通則》，F(xiàn)OB指定境外貨代應使用FCA術語，即貨物承運人，其責任和費用的劃分就不是以越過船舷為界，而是將貨物在指定的地點交給由買方指定的承運人。雖然FCA術語已公布10年，但實際使用卻寥寥無幾。主要是貿易雙方對FCA的認知程度，更多考慮的是使用習慣的約定，從賣方來講使用FCA術語，仍是接受沒有物權性質的貨代提單。以上可能是FCA術語不能廣泛應用的原因，而較長時間使用著FOB術語的“變形”做法。

那么在FOB術語下，買方為何要指定貨運代理呢?從買方來講無非是出于幾種考慮。有的是要求貨代承擔辦理清關、分撥集運、物流等服務;有的是要求貨代為其把握準確的交貨付運情況;有的是可以通過貨代獲得優(yōu)惠運價，當然也不排除少數(shù)不法商人利用貨代或串通貨代騙取賣方貨物的。從上可知，被指定的境外貨代是奉買方為“上帝”。在買方市場的情勢下，賣方“明知前有虎，偏向虎山行”，也是不得已而為之。

一旦發(fā)生無單放貨，買方怎么辦?

目前，除一些國際上知名度高的國際貨運代理外，多數(shù)境外貨代的資質情況難以考證，無單放貨雖然是個別心懷不軌的人所為，但其陰影卻始終籠罩著發(fā)貨人。不法商人與境外貨代互相勾結，大多是以小金額的訂單試幾票，讓發(fā)貨人感到結匯安全，然后就以較大金額的訂單騙費。這里出問題的關鍵在于貨代提單只能提供給賣方作結匯之用，它不是物權憑證。真正的物權憑證——船公司提單掌握在貨代手里，貨代憑船公司提單把貨提取出來，買方則不去銀行贖單，這樣將致使賣方貨、款兩空。所以賣方遇到FOB下指定貨代則是提心吊膽，不知何時會發(fā)生滅頂之災。為防止貨代騙貨，各外貿企業(yè)也采取了若干預防措施，如通過國際咨詢機構進行資信調查，投保出口信用險(該險種一般對此是除外的)，要求買方配合讓境外貨代公司出具擔保，企業(yè)內部加強審核把關，等等，但仍難以避免出現(xiàn)萬一。

現(xiàn)在外經(jīng)貿部通過各有關外經(jīng)貿委(廳、局)向各外貿企業(yè)和貨代業(yè)發(fā)出了《關于規(guī)避無單放貨風險的通知》，外貿業(yè)務人員可據(jù)此向客戶轉達，要求不指定貨代;可以向簽發(fā)提單的國內貨代要求出具保函。這兩種都是很好的辦法，前者做起來比較困難一些，因為境外貨代從中作梗，買方往往不會聽信賣方的。后者應該說是目前來講最佳的辦法，因為這些境外貨代在中國設立辦事處，必須有一家國內貨代為之舉薦。按理講負責舉薦的國內貨代應對其資信負責，但我國現(xiàn)行的法規(guī)對舉薦者并沒有任何要求，被舉薦者也并不一定通過舉薦者開展代理業(yè)務。

現(xiàn)在外經(jīng)貿部的這一通知要求境外貨代的提單必須由國內貨代簽發(fā)并掌握貨物的控制權，并向發(fā)貨人出具保函，使發(fā)貨人的貨權得到了保障。這也促使國內貨代必須對境外貨代的資質進行考查，才敢于承擔此責任。與此同時，境外貨代若找不到國內貨代為其代理，它就承擔不了被買方指定的角色，買方當然也就不會埋怨賣方不接受其指定的代理。《通知》的規(guī)定是給我國發(fā)貨人的福音，能否得到實施，還得看各級政府部門對貨代業(yè)的管理力度，同時交通部還應照會船公司，境外貨代企業(yè)的訂艙必須通過國內貨代，這樣才可把境外貨代辦事處的經(jīng)營活動堵死。

在《通知》尚未實施之前出現(xiàn)境外貨代無單放貨的唯一處置辦法，就是向法院起訴，同時嚴格關注境外貨代辦事處的動向。往往這些貨代一旦騙貨得逞就銷聲匿跡，即使法院裁決勝訴，也是贏了官司拿不到錢。但通常賣方遇到此種情況首先是向買方追索，而法律界人士告誡，若向買方追索中法律用語不當，或者買方虛情假意地訂出還款計劃以此拖延時日，再去法院起訴，其結果可能是敗訴而不是勝訴。

境外貨代收費是否合理，貨主能否拒付?

FOB價格條款下，賣方負責支付貨物越過船舷前的費用，裝船前的操作都是由賣方委托貨代辦理，費用標準各港口都不統(tǒng)一，或者有一個包干費率。FOB指定境外貨代，收費金額普遍高于正常的收費標準，如若拒付則不簽發(fā)提單。此時此刻的賣方，索取提單去銀行結匯心切，只有忍痛贖單求個平安，要解決此問題，須仰仗貨代協(xié)會對會員單位作出規(guī)定，或者規(guī)定境外貨代辦事處"上船前"的操作由發(fā)貨人委托國內貨代業(yè)辦理，以避免過多的費用支出。

專家咨詢

近年在出口業(yè)務的FOB合同中，有些進口商和指定的貨代串通一氣，采取無單提貨，使中國出口企業(yè)貨、款兩空。去年底外經(jīng)貿部發(fā)出通知，要求采取嚴厲措施，杜絕此類現(xiàn)象的發(fā)生，并希望出口企業(yè)過采用CIF付款方式。

外經(jīng)貿部提出的措施包括：

1、盡量采取CIF或C&F，避免外商指定境外貨代安排運輸。

2、如外商堅持FOB條款并指定船公司和貨代安排運輸，可接受指定的船公司，但對貨運代理的資格應進行審查，只接受經(jīng)政府批準的貨代。

3、如外商仍堅持指定境外貨代，出口商應指定境外貨代的提單必須委托經(jīng)外經(jīng)貿部批準的貨運代理企業(yè)簽發(fā)，并掌握貨物的控制權，同時由代理簽發(fā)提單的貨代企業(yè)出具保函，承諾貨到目的港后須憑信用證項下銀行流轉的正本提單放貨，否則要承擔無單放貨的賠償責任。

4、外貿公司不要輕易接受貨代提單，尤其是外商指定的境外貨代提單。

該問題在出口企業(yè)中引發(fā)了廣泛的爭議。到底采用哪種交貨方式比較安全?在不同的方式下應注意哪些問題?

眾所周知，在我對外貿易業(yè)務中用以確定交貨條件所使用的貿易術語主要是裝運港交貨的FOB、CIF和CFR這三種。根據(jù)國際商會90年代末對40多個國家的調查統(tǒng)計，按使用的頻繁程度，F(xiàn)OB排在第一位。由于采用FOB條件成交時，賣方在裝運港交貨后，不負責安排運輸和保險，也就不擔心運價上漲的問題。而且在許多人中存在一種誤解，即采用這三種常用術語成交，風險是完全相同的，都是以船舷為界轉移風險，費用負擔上也是“羊毛出在羊身上”，最后統(tǒng)歸買方負擔，只是責任上有所不同罷了。這種誤解導致一些人在對外成交時忽略了對貿易術語的認真選擇，最后造成意想不到的損失發(fā)生。其實，有關貿易術語的國際慣例《2000通則》中所說的“以船舷為界”劃分風險，只是用以確定貨物在交接過程中損壞或滅失的后果由賣方還是買方承擔的問題，而并不泛指所有的風險，特別是不涉及收匯的風險問題。

事實證明，在我出口業(yè)務中，作為賣方根據(jù)交易的具體情況，慎重選擇適當?shù)馁Q易術語對于防范收匯風險，提高經(jīng)濟效益是十分必要的。以下談談在選擇貿易術語時應注意的幾個問題。

一、總體來講，在出口業(yè)務中采用CIF或CFR術語成交要比采用FOB有利。因為，在CIF條件下，國際貨物買賣中涉及的三個合同(買賣合同、運輸合同和保險合同)都由賣方作為其當事人，他可根據(jù)情況統(tǒng)籌安排備貨、裝運、投保等事項，保證作業(yè)流程上的相互銜接。另外，有利于發(fā)展本國的航運業(yè)和保險業(yè)，增加服務貿易收入。當然，這也不是絕對的，應根據(jù)交易的商品的具體情況首先考慮自身安排運輸有無困難，而且經(jīng)濟上是否合算等因素。

二、如不得已采用FOB條件成交時，對于買方派船到港裝貨的時間應在合同中作出明確規(guī)定，以免賣方貨已備好，船遲遲不到，貽誤裝期的事情發(fā)生。

三、對于FOB條件下，買方指定境外貨代的情況應慎重考慮是否接受。最近以來屢屢發(fā)生買方與貨代勾結，要求船方無單放貨，造成賣方貨款兩空的事情。另外，還有的貨代只在裝運口岸設個小小的辦事處，并無實際辦理裝運的能力，回過來再通過我方有關機構辦理，既增加了環(huán)節(jié)，降低了效率，又提高了費用。作為賣方應對買方指定的貨代的資質情況有一定的了解，如認為不能接受，應及時予以拒絕。

四、選擇貿易術語時還應與支付方式結合考慮。如采用貨到付款或托收等商業(yè)信用的收款方式時，盡量避免采用FOB或CFR術語。因為這兩種術語下，按照合同的規(guī)定，賣方?jīng)]有辦理貨運保險的義務，而由買方根據(jù)情況自行辦理。如果履約時行情對買方不利，買方拒絕接收貨物，或有可能不辦保險，這樣一旦貨物在途中出險就可能導致錢貨兩空。如不得已采用這兩種術語成交，賣方應在當?shù)赝侗Ｙu方利益險。

五、即使采用信用證支付時，也應注意對托運人的規(guī)定，特別是FOB條件下，有些國外買方常在信用證中要求賣方提交的提單要以買方作為托運人(Shipper)，這種做法也同樣會給賣方帶來收匯的風險。在國際貿易中曾發(fā)生過這樣的事情：買賣雙方按FOB條件成交，合同規(guī)定以信用證支付。買方開來的信用證中規(guī)定賣方提交的提單要注明托運人為買方。賣方審證時發(fā)現(xiàn)這一問題。但認為與承運人訂立運輸合同的是買方，買方作為托運人也順理成章，另外，為此再修改信用證又要增加費用開支和延誤裝期，所以，賣方就照辦了。交貨后提交的提單便注明了買方為托運人，但結匯時因單證有不符點，被銀行拒付并退單。

而貨物在運輸途中，買方以提單的托運人的名義指示承運人將貨物交給他指定的收貨人。這樣一來，賣方雖控制著作為物權憑證的提單，然而貨物卻已被買方指定的收貨人提走。賣方向法院起訴承運人無單放貨，被法院以無權起訴為由予以駁回。由此可見，在FOB合同下，以賣方還是買方作為托運人并非無足輕重的事情。按照《漢堡規(guī)則》的解釋，托運人有兩種，一種是與承運人簽定海上運輸合同的人，另一種是將貨物交給與海上貨物運輸有關的承運人的人。根據(jù)上述解釋，F(xiàn)OB合同下，買方或賣方均符合作為托運人的條件。如果買方資信好，又有轉售在途貨物的要求，以買方作為托運人未嘗不可。但如果不是這樣，從安全起見，還是以賣方作為托運人為好。