1.業(yè)務(wù)反應(yīng)速度快

和香港或臺(tái)灣人接觸你會(huì)發(fā)現(xiàn)，不論是客戶還是貨代，通常都是一封郵件過去，只要在辦公時(shí)間的十分鐘之內(nèi)一定會(huì)回復(fù)郵件，若有對(duì)事情的疑問，他們會(huì)列明并要求解答清楚。在十五分鐘內(nèi)，他們就會(huì)掛電話過來溝通問是否收到郵件，是否看的明白，是否可以提供他們需要的東西。港臺(tái)人和外國(guó)客戶溝通時(shí)候，通常會(huì)選擇客戶上班時(shí)間聯(lián)系，即使我們這邊是深夜，只要客戶的國(guó)家是上班時(shí)間，他們都會(huì)及時(shí)和客戶溝通聯(lián)系，處理當(dāng)天的問題。然后第二天白天繼續(xù)和我們大陸工廠協(xié)調(diào)。

小結(jié)：速度決定一切，10分鐘內(nèi)見結(jié)果

2.語(yǔ)言能力比較強(qiáng)善于溝通

香港，臺(tái)灣人可能普通話講的不太，也可能英文發(fā)音也不太標(biāo)準(zhǔn)。但這些并不妨礙他們進(jìn)行溝通。只要有生意有問題，除了必要的電子郵件跟進(jìn)之外，電話溝通是他們的殺手锏。聲音聽多了就熟悉了，混的耳熟了就親切了。就沒有電子郵件那么冷冰冰，硬邦邦。電話可以聽出人的性格，感情方便分析客戶心理。他們和我們大陸工廠溝通時(shí)候是能講普通話盡量講普通話(碰到老廣除外)，只要能得到他想要的信息，他們不怕說的不好聽。他們和老外聯(lián)系的時(shí)候只要能滿足客戶的要求，他們都盡量用電話和客戶溝通，語(yǔ)法不對(duì)不要緊，關(guān)鍵是老外能理解，聽得明白，能解決老外的疑問，甚至和老外吵架也是家常便飯，吵完了單子也下來了。

而國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)員現(xiàn)在開發(fā)客戶和與客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)候多數(shù)還是用電子郵件進(jìn)行溝通，有的開發(fā)信發(fā)了很多都沒有回復(fù)，搞得心情很郁悶。有的業(yè)務(wù)員和客戶前期郵件聯(lián)絡(luò)的挺好，中途卡住了，客戶不回郵件他就干著急，干等。要么是老板不開通電信的國(guó)際長(zhǎng)途，打不了國(guó)際電話，要么就是怕自己口語(yǔ)不好開不了口。業(yè)務(wù)就這樣停滯了，很可惜。對(duì)于怕口語(yǔ)不好的朋友，事先想好你要問的問題，要說的話，然后寫在紙上多讀幾次，熟悉了就不會(huì)心跳了，打電話時(shí)候也可以照著寫好的內(nèi)容念，有條件的就裝一個(gè)電話錄音機(jī)，把和客戶的通話錄音下來，之后反復(fù)聽當(dāng)時(shí)沒聽明白的話，可以琢磨客戶的心理和特點(diǎn)。

要知道現(xiàn)在是信息爆炸時(shí)代，客戶每天收的郵件不計(jì)其數(shù)，看一封郵件的時(shí)間不會(huì)超過5秒鐘，一走神就會(huì)忽略了你的郵件，電話跟進(jìn)能在客戶心里強(qiáng)化你的郵件的重要性，強(qiáng)化你的公司的重要性，他對(duì)你的關(guān)注度自然會(huì)提升。

小結(jié)：有效溝通創(chuàng)造無限價(jià)值

3.更加精于成本計(jì)算

由于先天的地理優(yōu)勢(shì)和語(yǔ)言優(yōu)勢(shì)，港臺(tái)方面和我們做生意相對(duì)容易談，他們能比較容易的拿到多家工廠的報(bào)價(jià)，他們經(jīng)常貨比三家，拿不同廠家的價(jià)格來互相壓價(jià)，這樣搞的國(guó)內(nèi)的工廠對(duì)香港臺(tái)灣客戶很頭大。這是很正常的反映，如同打仗，知己不知彼已經(jīng)輸了一半。我們的國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)員，除了自己工廠的價(jià)格能了解一部分外，有多少能隨時(shí)了解到競(jìng)爭(zhēng)廠家的價(jià)格呢?香港臺(tái)灣人手上有7-8個(gè)廠家的報(bào)價(jià)，和國(guó)內(nèi)的廠家談心里自然有底。不一定選價(jià)額最低的，但肯定會(huì)選一個(gè)合適的。他們會(huì)從報(bào)價(jià)專業(yè)性，業(yè)務(wù)員反應(yīng)速度，樣品質(zhì)量，工廠規(guī)模，生產(chǎn)流程，磨具等方面進(jìn)行評(píng)估，最終為他們的客戶選一個(gè)合適的工廠。

小結(jié)：精打細(xì)算好持家

4.對(duì)他們的客戶十分敬業(yè)

香港，臺(tái)灣貿(mào)易商他們沒有我們大陸廠家的成本優(yōu)勢(shì)，資源優(yōu)勢(shì)。他們唯有靠?jī)?yōu)質(zhì)的服務(wù)，保質(zhì)保量的給他們的客戶提供貨物搶到訂單。我們的香港客戶驗(yàn)廠通常都要搞三次才放心，生產(chǎn)過程中還派檢測(cè)公司過來進(jìn)行檢測(cè)，生產(chǎn)完畢后在請(qǐng)SGS進(jìn)行出貨前檢測(cè)。他們請(qǐng)專業(yè)檢測(cè)公司的做法是要自己花錢的，雖然他們能自己派自己公司的人來檢測(cè)產(chǎn)品，但是他們覺得專業(yè)的事情就得要交給專業(yè)的公司去做，這樣的檢測(cè)報(bào)告拿到客戶手里也有比較合理的交代。

小結(jié)：小心使得萬年船，嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)

5.腿跑得勤，跑得快，跑得遠(yuǎn)，市場(chǎng)感覺極其敏銳

一個(gè)臺(tái)灣老板2004年和我說過一句話，我印象極其深刻“只要我有認(rèn)證，我就可以通吃大陸所有中小工廠，從我手上賣出的產(chǎn)品能比大陸廠家貴一倍”雖然有夸大的成分，但也可以看出其自信不是沒有根據(jù)。由于互聯(lián)網(wǎng)在國(guó)內(nèi)的普及推廣，國(guó)內(nèi)外貿(mào)業(yè)務(wù)員從網(wǎng)絡(luò)上開發(fā)客戶的技術(shù)和方法并不比香港臺(tái)灣的相差多少，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)上的信息傳播極快外貿(mào)技巧幾乎是隨處可學(xué)的。技巧都差不多就看誰的腿上功夫和內(nèi)功厲害了。我做一個(gè)比較方便大家做對(duì)比。

對(duì)于國(guó)內(nèi)外專業(yè)性行業(yè)展會(huì) :

香港臺(tái)灣公司：只要公司不太小，只是重要的本行業(yè)展會(huì)，歐洲，北美，中東，東亞，南美，每年一定輪流參加，至少連續(xù)三年參展。 (以我熟悉的電子通信行業(yè)為例：歐洲德國(guó)CeBIT,中東迪拜GITEX展,東亞香港電子展，臺(tái)灣COMPUTEX，南美ArgentinaElectronic Show) 。

老板親自出征并帶1-2個(gè)資深業(yè)務(wù)員，老板懂英文，深知行業(yè)特點(diǎn)，老板領(lǐng)頭，三人團(tuán)隊(duì)能和客戶良好談判溝通。港臺(tái)老板對(duì)于展會(huì)的態(tài)度：展會(huì)是展示公司實(shí)力的平臺(tái)，是和客戶盡快建立業(yè)務(wù)關(guān)系的最好渠道，是收集市場(chǎng)最新第一手資料的最好辦法。連續(xù)三次虧本不要緊，混個(gè)臉熟，混出名聲，別人都不來了，只剩我來就能贏得第四次翻本機(jī)會(huì)，特別是對(duì)于歐洲客戶，不參展三次他們不敢和你做大單。

小結(jié)：我過的橋比你走的路還多，你如何與我競(jìng)爭(zhēng)

6.對(duì)于國(guó)內(nèi)廠家信息的掌控

香港臺(tái)灣公司：通過網(wǎng)絡(luò)收集廠家信息，并先期用電子郵件或MSN，貿(mào)易通等和廠家建立初步聯(lián)系，加深了解后定期派出業(yè)務(wù)員或經(jīng)理級(jí)人物到大陸各工業(yè)區(qū)掃蕩拜訪本行業(yè)的廠家，聯(lián)絡(luò)各個(gè)公司的關(guān)系收集行業(yè)內(nèi)工廠信息，和價(jià)格，國(guó)內(nèi)廠家對(duì)于已經(jīng)建立聯(lián)系的，雖然沒有下單的香港臺(tái)灣客戶一般都不會(huì)拒絕接待。港臺(tái)客戶收集價(jià)格和工廠資料后，不論面對(duì)老外的壓價(jià)，還是自己對(duì)國(guó)內(nèi)廠家壓價(jià)，談判就游刃有余。

國(guó)內(nèi)公司:通過B2B平臺(tái)收集廠家信息，但是國(guó)內(nèi)公司對(duì)于同行工廠的業(yè)務(wù)人員都是防的厲害，國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)人員要掌控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息難度比較大。因此應(yīng)對(duì)客戶的壓價(jià)往往感受極大的壓力和無力還擊。特別是面對(duì)港臺(tái)公司壓價(jià)更是如此。(國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)也有相互套價(jià)的現(xiàn)象，這里不做講解)

小結(jié): 知己知彼，百戰(zhàn)不殆